在伊利、蒙牛雙雙交出亮眼財報的同時，地方性乳品企業(yè)的日子正變得越來越難過了。

4月29日，作為在2022年申請IPO的乳品企業(yè)中，唯一的成功者，陽光乳業(yè)公布了上市后的第一份年報，營業(yè)收入5.69億同比減少9.68%，扣非凈利潤1.02億，大幅下跌23.31%，剛上市就變臉。

送奶上門

和很多企業(yè)理所當(dāng)然的將2022年業(yè)績下滑推給疫情不同的是，陽光乳業(yè)的頹勢在2023年一季度常態(tài)化管控后依舊沒有止住。

與年報一同發(fā)布的2023年一季報顯示，陽光乳業(yè)當(dāng)季營收1.16億，同比再次下降2.84%，扣非凈利潤2208萬元，同比下降6.92%，又一次大幅超過了營收的下降幅度。這也從側(cè)面印證了，陽光乳業(yè)業(yè)績的下滑和疫情沒有多少關(guān)系，而這才是更為致命的。

陽光乳業(yè)工廠 圖源：網(wǎng)絡(luò)

陪伴了幾代南昌人成長的陽光乳業(yè)，其前身甚至可以追溯到1956年創(chuàng)立于“南昌市奶牛場”，與伊利的前身“呼和浩特市回民區(qū)養(yǎng)牛合作小組”屬于同一個歷史時期的產(chǎn)物。

1993年伊利率先完成改制，并于1996年登陸A股的時候，瀕臨倒閉的南昌市奶牛場，才剛剛啟動股份制改革，在職的200多名員工募資，促成了陽光乳業(yè)的成立。

陽光乳業(yè)送奶工 圖源：網(wǎng)絡(luò)

與伊利主推利樂包裝，能夠在常溫下長時間保存的液態(tài)奶不同，陽光乳業(yè)從一開始做的就是玻璃瓶裝的保質(zhì)期很短的鮮奶產(chǎn)品，靠用戶訂購來實現(xiàn)規(guī)模擴張。其董事長胡霄云在接受媒體采訪時曾表示，當(dāng)初為了打開市場，公司上下全員營銷，不分節(jié)假日，一家一戶去敲門推銷牛奶，“從開始幾百份，到后來的幾千份，上萬份。過了10萬份訂購量以后，‘陽光’的口碑和規(guī)模效益開始釋放，站穩(wěn)了南昌市場，才又將這種模式向江西其他城市復(fù)制”。

這種“送奶上戶”的售賣方式，在讓陽光乳業(yè)避開了與伊利、蒙牛等乳企的直接競爭，獲得成長壯大機會的同時，也束縛住了企業(yè)向上的空間。

從財報數(shù)據(jù)來看，截止2022年12月底，公司超過87%的銷售收入，還都來自送奶上戶等“經(jīng)銷模式”，商超等“直營模式”的收入僅有12%左右。也正因如此，盡管很早就提出要向江西其他地市復(fù)制自己的“渠道特色”，但直到目前，陽光乳業(yè)來自南昌市的銷售占比仍超過53.92%，銷往江西省外的更是只有4.14%。

進退失據(jù)

走不出江西的陽光乳業(yè)，還面臨著守不住南昌的囧境。

95后的南昌姑娘肖婷，在被花朵財經(jīng)問及對陽光乳業(yè)的印象時，回憶起小時候樓道口確實有放奶的盒子，但現(xiàn)在“已經(jīng)很久沒喝過陽光鮮奶”了，喝的都是“蒙牛特侖蘇”。

這也正是陽光乳業(yè)無法回避的問題。

常溫奶和低溫奶區(qū)別 圖源：網(wǎng)絡(luò)

國內(nèi)市場上常見的液態(tài)奶，可以分為兩大類。一類是采用超高溫瞬時滅菌法的常溫奶，這種方法可以殺滅牛奶中所有微生物，使用利樂包裝后，常溫下保質(zhì)期可以達到6個月，伊利和蒙牛之所以能夠席卷全國，靠得正是常溫奶。當(dāng)前我國常溫奶市場，已形成伊利、蒙牛雙寡頭競爭格局，兩者的市場占有率接近行業(yè)的80%。

另一類，則是采用巴氏殺菌法的低溫奶，這類乳制品雖然會保留更多營養(yǎng)成分，但保質(zhì)期有限，不但需要冷鏈運輸，買回家放在冰箱也最多只能保存一周時間。也正因如此，低溫奶對于配送能力要求極高，在冷鏈運輸不完善的時候，只有牧場距離消費者足夠近的企業(yè)，才有可能將低溫奶做為主打產(chǎn)品。

陽光乳業(yè)、燕塘乳業(yè)、天潤乳業(yè)這樣的地方性乳品企業(yè)，幾乎都是憑借著這類“差異化”的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢，才得以割據(jù)一方的。

國內(nèi)低溫奶增速快過常溫奶圖源：網(wǎng)絡(luò)

在常溫奶市場增長迅猛的年代，巨頭們對此多少都有些鞭長莫及，但隨著常溫奶市場增長陷入停滯，龍頭乳品企業(yè)開始大舉進軍低溫奶領(lǐng)域，原有的競爭格局正在被迅速打破。

根據(jù)公開資料顯示，2020年國內(nèi)低溫奶市場TOP3企業(yè)分別為光明乳業(yè)、伊利和蒙牛，市場占有率分別為15%、14.8%和11.2%。在國內(nèi)冷鏈運輸能力整體大幅提高的背景下，擁有更強品牌力的龍頭企業(yè)，稍一發(fā)力就搶占了大量原屬于地方性乳企的市場。

其中蒙牛更是在低溫奶領(lǐng)域大舉布局，試圖“再造一個蒙?！薄８鶕?jù)其2022年財報顯示，蒙牛低溫鮮奶業(yè)務(wù)表現(xiàn)亮眼，高端品牌每日鮮語更是實現(xiàn)了遠高于市場平均水平的增長。

前途未卜

伊利蒙牛之所以能夠迅速搶占陽光乳業(yè)們的市場，除了線上線下強大的渠道優(yōu)勢外，新技術(shù)的出現(xiàn)，也助了一臂之力。

三種不同的低溫奶技術(shù)對比 圖源：網(wǎng)絡(luò)

2019年11月，君樂寶推出了一款采用“超瞬時殺菌技術(shù)”的鮮奶，在像巴氏殺菌法一樣，盡可能保留營養(yǎng)成分的同時，將保質(zhì)期延長到了19天，隨后蒙牛和伊利也陸續(xù)推出了采用類似技術(shù)加工的鮮奶，保質(zhì)期也都達到了兩周，達到了傳統(tǒng)巴氏低溫奶的一倍。

盡管在技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)上業(yè)內(nèi)尚有爭議，但現(xiàn)實是這種被稱做“超巴氏”的新物種，的確在很大程度上取代了原有采用巴氏殺菌法生產(chǎn)的低溫奶，將陽光乳業(yè)們的地域性優(yōu)勢大幅削弱——多出一倍的保質(zhì)期，意味著伊利蒙牛們在布局生產(chǎn)基地和配送中心的時候會更加從容。

對于陽光乳業(yè)們來說，這無疑是個噩耗，雖說理論上它們也可以通過采用新技術(shù)生產(chǎn)保質(zhì)期更長的低溫奶來向外拓展，但受制于奶源和實力問題，這或許也只能是個理論。

根據(jù)其招股書顯示，陽光乳業(yè)自有牧場生鮮乳供應(yīng)比例僅為10%左右，2019年到2021年，公司從合作牧場采購生鮮乳的金額占比，分別達到了67.61%、79.64%、85.22%。也就是說，盡管是一家立足于南昌的乳品企業(yè)，陽光乳業(yè)的絕大多數(shù)生產(chǎn)材料也都是來自外采，奶源與外來的競爭者蒙牛、伊利們比起來，并沒有什么優(yōu)勢，只要在配送范圍內(nèi)建一個加工廠，直接與陽光乳業(yè)的合作牧場談好合作，就足以取代陽光乳業(yè)的地位。

那些源于計劃經(jīng)濟時代的奶企自建物流，上門送奶收奶瓶的服務(wù)，在京東、順豐等現(xiàn)代物流企業(yè)面前，也談不上有什么競爭優(yōu)勢。逐門逐戶推廣訂奶，在線上平臺滲透率翻倍增長，互聯(lián)網(wǎng)營銷包打天下的當(dāng)下，更是顯得有些原始，認(rèn)養(yǎng)一頭牛這樣的新消費品牌，早已通過在網(wǎng)上售賣牛奶的月卡、季卡，實現(xiàn)了定期為用戶配送乳品的功能。對于消費者而言，這些都已經(jīng)無法構(gòu)成地方乳企，對于巨頭們的“差異化競爭優(yōu)勢”了。

這才是真正讓陽光乳業(yè)們頭疼的事。

2023年5月4日，節(jié)后第一個交易日，陽光乳業(yè)股價下跌0.56%，報收14.17元，市值40.05億，相比一年前上市時創(chuàng)下的32.10元的高點，已經(jīng)下跌了55.85%。

陽光乳業(yè)還能等來陽光嗎?

*本文基于公開資料撰寫，僅作信息交流之用，不構(gòu)成任何投資建議