近兩年來，受宏觀經(jīng)濟波動、行業(yè)周期、生產(chǎn)成本上升等因素影響，我國乳制品行業(yè)市場競爭加劇，原奶價格步入下行通道，過剩產(chǎn)能出清、企業(yè)兼并重組、產(chǎn)品和模式創(chuàng)新等正不斷上演。

在行業(yè)“內卷化”的局面中，一些優(yōu)秀農(nóng)墾乳企仍實現(xiàn)了逆勢增長。與頭部乳企坐擁覆蓋全國的銷售網(wǎng)絡不同，大部分農(nóng)墾乳企的銷售渠道主要集中在本地市場，怎樣從競爭中脫穎而出，走向更廣闊的市場? 面對資金鏈壓力，農(nóng)墾乳企在降本增效方面都開展了哪些工作? 記者帶您一探究竟。

鎖定細分賽道，打造差異化競爭優(yōu)勢

在奶價低迷的大背景下，一些農(nóng)墾乳企仍然穩(wěn)住了市場，甚至實現(xiàn)增長，秘訣是什么?

從行業(yè)發(fā)展階段來看，乳制品行業(yè)早已實現(xiàn)充分競爭，市場已是一片“紅?！?。然而，不同年齡段、不同生活習慣、不同使用場景下，人們都會有不同的需求，在各個細分領域還存在著尚待開發(fā)的“小藍?！?。只要精準定位到細分市場，開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品，就能打開一片嶄新的天地。

近三年，天津食品集團下屬天津海河乳品有限公司（以下簡稱“海河乳品”）的銷售額連年增長，品牌年銷售額達10億元，產(chǎn)品覆蓋全國約95%的城市。行業(yè)普遍性低迷的情況下，天津乳企有哪些訣竅?

“一個68歲的中華老字號，搖身一變?yōu)槟贻p人所追捧，給人以鮮明的反差感?！焙：尤槠伏h委書記、董事長鄒旸說，他們通過市場調研和產(chǎn)品試驗發(fā)現(xiàn)，年輕人特別是大學生群體對乳制品有著特殊的偏好和需求：比起成分、營養(yǎng)價值更看重口味，更青睞性價比高、便攜小包裝、可常溫保存的產(chǎn)品。如果說過去的乳企致力于提升品質，那么現(xiàn)在還要注重滿足人們對產(chǎn)品的追求。

摸透了市場，海河乳品毅然選擇了花色奶這一細分賽道，將核心人群定位為18歲至35歲年輕消費者，確定“既好喝又好玩”的核心戰(zhàn)略，跳出價格、規(guī)模等傳統(tǒng)競爭方式，在產(chǎn)品研發(fā)、品牌塑造、市場拓展等方面大膽創(chuàng)新，成功“圈粉”了大量年輕消費者。2022年起，海河乳品推出櫻花白桃、玫瑰荔枝、香菜牛油果、薄荷巧克力、煎餅果子、紅豆薏米、炸糕等30多種不同風味的花色奶，新奇的口味不斷挑戰(zhàn)人們的想象。

新口味背后蘊含著強大的“流量密碼”?！耙韵悴菖Ｓ凸Ｄ虨槔鲜泻?，很多網(wǎng)絡博主自發(fā)拍攝口味測評視頻，年輕消費者們也主動分享，該款產(chǎn)品在社交媒體上迅速走紅?！编u旸告訴記者，海河乳品已從賣牛奶向提供“情緒價值”升級。新風味產(chǎn)品滿足了消費者的好奇心，企業(yè)不斷在社交媒體上設置議題，撬動年輕群體傳播，樹立品牌形象。

同樣是堅持差異化戰(zhàn)略，廣西農(nóng)墾集團下屬的西江乳業(yè)公司交出亮眼成績單：營收同比增長106.20%，利潤總額同比增長101.44%。今年，西江乳業(yè)謀劃進軍粵港澳大灣區(qū)，首家“西江水牛奶體驗店”已在廣州正式開業(yè)，后續(xù)的市場開發(fā)正在加力推進。

“西江乳業(yè)堅定不移走差異化的水牛奶發(fā)展戰(zhàn)略。與荷斯坦奶牛相比，奶水牛產(chǎn)奶量較低，一般的企業(yè)投資積極性不高。我們從1956年就開始從事乳制品行業(yè)，養(yǎng)殖奶水牛有著先天優(yōu)勢。如今，水牛奶獨特的風味和營養(yǎng)價值逐漸被消費者認可，這一領域還有很大的發(fā)展空間?！蔽鹘闃I(yè)生產(chǎn)經(jīng)營部副經(jīng)理、項目辦主任韋家周告訴記者。

首農(nóng)食品集團下屬的北京三元食品股份有限公司則是持續(xù)深耕“新鮮”戰(zhàn)略，依靠低溫鮮奶這一主打產(chǎn)品，在北京市場的份額保持在50%以上，總體經(jīng)營狀況穩(wěn)中有增。

三元公司市場總監(jiān)劉旭表示，三元低溫鮮奶能夠持續(xù)做大做強，與首農(nóng)食品集團完善的全產(chǎn)業(yè)鏈體系密不可分——牧場大多分布在北京郊區(qū)、河北省等首都市場周邊地區(qū)，在種植、飼料加工、物流、防疫等領域，集團都有相應公司，可實現(xiàn)標準化、專業(yè)化操作，三元公司得以從源頭把控鮮奶的安全和品質。

降成本、提質效，“精打細算”減輕資金壓力

寧夏農(nóng)墾集團以降生產(chǎn)成本、降融資費用、降經(jīng)費預算、降人工成本等13條降本增效措施為抓手，打出數(shù)字化轉型、精細化管理、營銷渠道拓展的組合拳，2024年實現(xiàn)降本4.6億元。此舉大大緩解了企業(yè)的資金壓力。

以奶牛存欄量達15萬頭的寧夏農(nóng)墾乳業(yè)股份有限公司（以下簡稱“寧夏乳業(yè)”）為例，通過采取“減人增效、減牛增效、減料增效”的綜合舉措，目前已實現(xiàn)降本3.1億元，減虧近30%。

走進寧夏乳業(yè)現(xiàn)代牧場，推料機器人正“兢兢業(yè)業(yè)”地工作著。與人工推料相比，機器人可減少75%的成本。發(fā)情監(jiān)測系統(tǒng)減少了工作人員在牛圈里觀察的時間，使用電動攪拌撒料機，能夠準確地控制并監(jiān)測每個圈舍里飼喂的情況。在數(shù)字平臺上，與奶牛相關的生產(chǎn)指標一目了然。

“數(shù)字化改造讓人均管牛量從50頭提升至60頭?！睂幭娜闃I(yè)負責人介紹，通過不斷優(yōu)化牧場管理結構，強化技術培訓與績效考核，帶動生產(chǎn)效率大幅提升。

去年以來，寧夏乳業(yè)優(yōu)化牛群結構，持續(xù)淘汰產(chǎn)能較低的母牛和犢公牛。寧夏乳業(yè)生產(chǎn)技術部負責人告訴記者，此舉不僅將優(yōu)質母牛的占比提升至54%，還通過基因篩選、群體末位淘汰，將產(chǎn)奶更多、生病更少、飼料轉化能力更強的牛保留下來，使牛群在遺傳水平上得到提升。

分群分類精準優(yōu)化飼草料配方，使用成本較低的原料替代價格高的原料；制定粗飼料收購質量標準、啤酒糟入場檢測操作規(guī)程等措施，嚴把牧場飼草料質量關……寧夏乳業(yè)實行精準飼喂，每公斤奶的飼喂成本由2.52元降至2.06元以下。此外，采取通過改善牛只生活環(huán)境、防暑降溫措施落實到位、精心照料產(chǎn)后牛等措施，不斷優(yōu)化生產(chǎn)管理，乳牛單產(chǎn)提高2%。

過去，寧夏農(nóng)墾的原奶主要銷往幾個頭部企業(yè)，渠道較為單一。去年3月，集團領導親自帶領4支隊伍，前往26個省、自治區(qū)實地拜訪客戶，主動開拓銷售渠道，與多家下游企業(yè)建立合作關系。這一舉措的效果顯著——每天新增原奶外銷500噸，2024年銷售原奶71萬噸，同比增長18%，其中43%的銷量來自新開拓渠道。

“我們針對B端客戶投產(chǎn)大包粉生產(chǎn)線，乳制品銷量增長421%，達到2600噸，并同步開拓了福建、陜西、廣東等省的乳制品銷售渠道?！睂幭娜闃I(yè)銷售負責人介紹。

寧夏農(nóng)墾還在集團層面整合采購資源，集成625家源頭廠家和大型供應商，優(yōu)化采購流程、規(guī)范采購行為、統(tǒng)一采購標準，有效發(fā)揮集中采購的規(guī)模效應，減少中間環(huán)節(jié)。去年在同期市場價格的基礎上壓控采購成本達10%。

做好“乳業(yè)+”文章，進一步提升競爭力

擺脫困局，還要在創(chuàng)新和增量中尋找解決方法。農(nóng)墾乳企立足自身情況，做好“產(chǎn)業(yè)+”文章，在橫向上開展產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新，走特色發(fā)展之路，在縱向上進一步整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游各個環(huán)節(jié)，尋求新的價值增長點，提升市場競爭力。

目前，寧夏農(nóng)墾14家農(nóng)場種植的56萬畝玉米、5萬畝苜蓿，都全力保障牧場供應，通過向產(chǎn)業(yè)鏈前端的整合對沖乳業(yè)成本波動的風險。

“統(tǒng)一經(jīng)營后，牧草的產(chǎn)量、質量都有了較大提升。過去青貯玉米的畝產(chǎn)在3.3噸左右，經(jīng)營團隊鋪設滴灌帶、推廣高效節(jié)水的種植模式，將畝產(chǎn)提升到3.7噸至3.8噸。農(nóng)場統(tǒng)一種子、農(nóng)藥、化肥等投入品，農(nóng)殘檢測合格、干物質和淀粉含量均達到30%才能通過驗收，從原料端保證了牛奶的安全和品質?！膘`武農(nóng)場負責人介紹。

海河乳品注重將傳播天津獨特的美食、歷史、相聲等地域文化作為品牌建設的發(fā)力點。與天津早點文化結合，海河乳品推出煎餅果子味牛奶和炸糕味牛奶；與天津博物館聯(lián)名，將歷史文物印在牛奶外包裝上，鎮(zhèn)館之寶、歷史地標化身城市名片；與德云社合作，推出“云鶴九霄”系列牛奶、“叫小番”“抖包袱”等冰品，展現(xiàn)天津“哏都文化”的魅力。“不喝海河奶白來天津衛(wèi)”，去年，海河乳品與天津文旅合作打造熱門話題，全網(wǎng)曝光量超2000萬，微博超話閱讀量逾千萬。

“我們將地域特色、文化符號融入產(chǎn)品，再設置話題、形成流量傳播，產(chǎn)品創(chuàng)新突破價值提升、老字號品牌品質背書、強化地域文化認同相輔相成，不斷提升品牌影響力?！焙：尤槠肥袌霾控撠熑藦埆h說。

三元公司的“乳品+”戰(zhàn)略更是呈現(xiàn)多點開花的局面：成功推出易消化、低致敏的A2-β酪蛋白水牛奶，瞄準母嬰、中老年群體推出高端產(chǎn)品；在京津冀地區(qū)布局三元梅園一百多家，從2024年起，根據(jù)其“非遺”特性重塑品牌體系，目前已實現(xiàn)全面盈利；加大力度融入茶飲、咖啡、餐飲等關聯(lián)市場，“破圈”原有產(chǎn)業(yè)鏈。