對于各行各業(yè)而言，銷售都是一個非常關鍵的崗位，它是企業(yè)與客戶之間密不可分的橋梁。對于飼料行業(yè)而言，新時代優(yōu)秀的飼料銷售人員不僅僅給企業(yè)本身帶來銷量，更重要地是通過自己的努力與付出為養(yǎng)戶創(chuàng)造更大的價值，這在當前養(yǎng)殖行情低迷與飼料原料價格高漲的巨大挑戰(zhàn)下，就顯得更重要，也是衡量一名銷售是否足夠優(yōu)秀的金標準。

那么如何才能成為一名新時代的飼料銷售精英？又該如何為客戶創(chuàng)造價值，應對時下艱巨？帶著這些問題，值此“中國好飼料第10季”活動火熱進行之際，活動組委會記者特別專訪了九州大地集團西北事業(yè)部副總裁郝忠義，作為一名從基層成長起來的銷售精英，郝總用自己的實際行動詮釋了什么是新時代的銷售精英，面對困難，怎么做才能助力養(yǎng)戶增效降本，渡過難關。

把握時代趨勢，順勢逐夢蛻變

上世紀90年代，中國高等教育還處于精英教育時代，大學生是稀有勞動力，人才資源十分金貴，因此那個年代的大學生被稱為天之驕子，上大學就意味著將會有份體面的工作，郝總也不例外，1990年碩士畢業(yè)于中國農(nóng)業(yè)科學院畜牧專業(yè)，工作分配到呼和浩特市一事業(yè)單位，從事質(zhì)量工程管理方向的技術(shù)和監(jiān)管工作。出于對畜牧行業(yè)的熱愛，1996年，郝總毅然決然跳出舒適的體制內(nèi)工作，通過正大集團的社會招聘進入產(chǎn)業(yè)界，在正大工作的十二年里，崗位從車間主任到廠長再到生產(chǎn)總監(jiān)，工作地點從內(nèi)蒙古到華北，再到中原大地。

在問到郝總為何會在2009年自己事業(yè)上升期時選擇加入九州大地集團，郝總笑言可以用“一段珍貴且奇妙的緣分”來概括。這一年是郝總平衡家庭和事業(yè)的重要節(jié)點，兒子13歲，進入初中階段，進入叛逆期，而自己雖然事業(yè)處于上升期，但每兩個月只能休息一周，考慮到孩子同樣需要父親陪伴、成長和教育，工作離家近才能更方便陪伴孩子。這一年正值九州大地集團在呼和浩特、包頭、烏蘭察布等內(nèi)蒙區(qū)域布局較多子公司，是很好一個選擇。而最重要的因素是受曾經(jīng)的同事、朋友，當年九州大地集團執(zhí)行總裁藺勇的影響，了解到大地集團董事長及多位高管早期都是從事科研教育工作，從事業(yè)單位出來創(chuàng)建了九州大地?！斑@個團隊都是高素質(zhì)人員，跟隨他們一起，事業(yè)肯定能做好。人們經(jīng)常說要有選擇，關鍵是跟對人。”從此開啟了對九州大地的了解，到關注，最后被大地的企業(yè)文化深深吸引。

一家有擔當、有責任心的企業(yè)

公司是銷售人員的后盾，不僅僅只提供給銷售產(chǎn)品去出售，給客戶提供服務來解決問題，加入九州大地集團，郝總更深入了解企業(yè)，他認為大地集團是有擔當、有責任心的企業(yè)，集團自身快速發(fā)展，同時也不忘回報社會、幫助更多困難的人。一方面體現(xiàn)在回報母校和社會性捐助，九州大地集團高管大部分畢業(yè)于內(nèi)蒙古農(nóng)業(yè)大學，他們持續(xù)為母校助教、幫扶貧困大學生完成學業(yè)。在今年內(nèi)蒙古農(nóng)業(yè)大學70周年校慶之際，公司捐贈100萬現(xiàn)金支持母校發(fā)展，各子公司也都大力幫扶貧困學生。另一方面是當有社會重大災情時，集團大量捐贈財物。2010年內(nèi)蒙古錫盟地區(qū)遭受重大雪災，集團董事長馬紅剛號召大家出人出力，捐贈大量飼料，幫助牧民渡過困難，2003年非典、2008年汶川地震，2020年新冠疫情，集團都捐錢捐物，與國人一起共渡難關。

企業(yè)文化奠定成功關鍵

郝總講到大地集團企業(yè)文化“根植大地，共享成長”，也充分體現(xiàn)公司要讓員工體現(xiàn)價值，同時幫客戶創(chuàng)造效益。就像自己帶領的銷售團隊人員穩(wěn)定性就好于同行，正是因大地集團通過培訓，來提升員工業(yè)務能力，使其有能力完成制定的銷售目標，這樣銷售人員既有每月的穩(wěn)定收入，又有完成全年任務的年終獎勵?！肮炯钫叩倪B續(xù)和落實，產(chǎn)品的穩(wěn)定，對員工的吸引、發(fā)展、穩(wěn)定有著重要作用，讓員工覺得榮幸加入大地，一起來努力來奮斗?！?

熱愛工作，喜歡挑戰(zhàn)促成功

郝總認為營銷人員要有毅力，熱愛工作、喜歡挑戰(zhàn)。此外能吃苦、意志力、學習力、執(zhí)行力、交流溝通能力也是必須具備的要素，同時要掌握營銷專業(yè)基礎知識，還有基礎的技術(shù)服務能力。

他通過自身成功經(jīng)驗總結(jié)了帶好銷售團隊的方法，首先自己必須帶頭起表率，身體力行。其次是授人以漁，不同人員的綜合素質(zhì)不一樣，根據(jù)每個人自身情況，發(fā)現(xiàn)其短板以后，有針對性地進行輔導。最后公司提出一幫一和多幫一策略，即營銷總經(jīng)理幫帶區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理幫帶業(yè)務人員。層層一幫一，多幫一，逐漸積累，逐漸把團隊帶到希望達到的程度，同時有具體的、針對性的考核制度，幫助把團隊幫扶工作落實。

菌酶協(xié)同發(fā)酵飼料——大地肽寶

公司除了要具備優(yōu)良的文化，精英銷售團隊，當然還要有創(chuàng)新研發(fā)的產(chǎn)品，其中“大地肽寶”就是九州大地集團生物發(fā)酵技術(shù)創(chuàng)新研發(fā)的結(jié)晶之一，它的問世與全面推廣是九州大地集團飼料領域又一重大舉措，受到了廣大養(yǎng)戶的熱烈歡迎。對此，郝總進一步介紹到：“大地肽寶”有以下三個突出特點：

一是生物安全性好。發(fā)酵飼料成分復雜，各種雜菌、有毒有害物質(zhì)、菌種安全性等問題多發(fā)?！按蟮仉膶殹睆脑稀⑸a(chǎn)過程到飼喂的各環(huán)節(jié)，通過實施嚴格的檢測方案和動態(tài)的檢測體系確保質(zhì)量安全。

二是飼喂效果顯著。“大地肽寶”利用七種有益微生物、十余種酶制劑協(xié)同處理，飼喂效果顯著。飼喂后，短期內(nèi)即可提高豬采食量、降低圈舍糞臭味、使便秘情況基本消失，母豬泌乳量提高，仔豬生長速度提高。

三是出廠后仍可持續(xù)發(fā)酵。“大地肽寶”采用單向閥呼吸袋包裝。這種包裝方式有效解決發(fā)酵生產(chǎn)中的氣體控制問題，實現(xiàn)了微生物的組合發(fā)酵，保證了發(fā)酵飼料長期儲運的質(zhì)量穩(wěn)定，并且產(chǎn)品保質(zhì)期可長達6個月。

一切以客戶為中心——專業(yè)化服務

再問到郝總行業(yè)同質(zhì)化嚴重，做好市場最關鍵的因素是什么？郝總說除了講到的企業(yè)自身的文化，員工培養(yǎng)，創(chuàng)新產(chǎn)品，做好市場營銷最關鍵因素是“專業(yè)化服務”。專業(yè)性是飼料企業(yè)立命的根本，現(xiàn)今社會以優(yōu)質(zhì)的“服務”來取勝，只有加強專業(yè)服務，了解客戶牧場的實際情況，有針對性地提出服務方案，才能切實幫助客戶解決生產(chǎn)問題，提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本。我們的團隊對不同牧場的規(guī)模、不同生產(chǎn)成績，不同性質(zhì)的企業(yè)，提供不同的服務方案，如與大集團蒙牛愛養(yǎng)牛平臺合作，專門對蒙牛集團犢牛存活率、圍產(chǎn)期和干奶期做重點的服務方案；與民營性質(zhì)雪原牧業(yè)合作，針對牧場存在的繁育和單產(chǎn)存在問題提供服務方案；與國有性質(zhì)的春華水務牧場合作，針對牛群結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，同時針對單產(chǎn)綜合較低，從成本和單產(chǎn)入手來解決問題。因此九州大地集團提供養(yǎng)殖綜合解決方案受廣大養(yǎng)殖戶的青睞。

創(chuàng)建“平臺”，協(xié)同發(fā)展“草原和牛”

除了飼料銷售以外，在打造“牛產(chǎn)業(yè)鏈”方面，郝總也是全程積極參與，并在其中發(fā)揮了重要的作用。郝總談到：目前九州大地集團與多家中小型牧場企業(yè)合作，向下游養(yǎng)殖端延伸，形成了牛產(chǎn)業(yè)鏈布局。公司與有需求有共識的牧場深度合作，創(chuàng)建“平臺”，協(xié)同發(fā)展“草原和?！薄６谟浾邌柤啊安菰团！钡陌l(fā)展歷史時，郝總回憶到：“草原和牛的前身是天地牛業(yè)，它的誕生源于我與三位大型牧場老板的一場會晤，有一年大地集團在北戴河召開財富峰會，我與三位大型牧場老板聊到當時牧場發(fā)展形勢以及未來發(fā)展預期時，談到當時單個牧場在與乳企談價格以及采購原材料等方面沒有話語權(quán)，一致認為對策就是聯(lián)合起來，整合中小牧場，這樣可以降低原材料采購成本，對乳產(chǎn)品也擁有一定的定價權(quán)，面對這種呼聲，最后由大地集團馬紅剛董事長來領頭，成立了天地牛業(yè)公司，針對性解決了牧場當時所面臨的困境，整體抱團取暖，并對未來進行規(guī)劃。天地牛業(yè)逐步發(fā)展到了今天的草原和牛，現(xiàn)在變成大地集團全資子公司。

草原和牛的故事充分體現(xiàn)了大地集團 “根植大地，共享成長”的企業(yè)文化。作為全程積極參與者之一，郝總講到“我至今仍很感動，自己為整合適度規(guī)模牧場，降低經(jīng)營成本，提升生產(chǎn)效率，增強牧場經(jīng)營抗風險能力，突破牧場生存發(fā)展瓶頸，實現(xiàn)牧場可持續(xù)發(fā)展貢獻了一份綿薄之力?！?

行業(yè)需要信心和堅持

基于當前市場形勢，郝總呼吁廣大養(yǎng)殖戶一定要有信心，相信養(yǎng)殖業(yè)的未來。農(nóng)牧行業(yè)是朝陽行業(yè)，而且是剛性需求，無論是從人口增長來看，還是大家消費觀念的改變，人們對畜產(chǎn)品需求仍然很大。養(yǎng)殖周期常規(guī)就是兩三年，很快就會過去。第二必須堅持做最好的自己，苦練內(nèi)功，把自己的事情做好，降本增效從點點滴滴抓起，從每一個環(huán)節(jié)做起。盡量避免現(xiàn)在奢華養(yǎng)殖，當前建設首要考慮是滿足基本養(yǎng)殖，重點關注動物養(yǎng)殖，抓問題的主要矛盾，主要方面，共同渡過當下困難。最近豬價抬頭，肉牛肉羊價格也有提升，這個信號來告訴我們，養(yǎng)殖逐漸恢復，會越來越好，越來越明朗。

做個幸福的人

郝總談到現(xiàn)在社會每個人都有壓力，快節(jié)奏的生活，沒有健康的身體，無論是在工作中，還是生活方面，都不會幸福。因此郝總喜歡每周打2-3次乒乓球，游泳等運動來鍛煉身體，也一定地緩解工作壓力。

郝總與家人合影

郝總特別提到生活中要學會與家人勤交流勤溝通，這樣家人們才可以相互理解和信任?！坝绕渥鳛橐幻τ阡N售工作而奔波于市場的男士，回到家一定要下廚房，給家人帶來關心和溫馨。生活中的細微相處、共同交流能建立起互相理解，從而家庭和諧。”

郝總給我們傳遞滿滿自信、樂觀、從容的正能量，和讓生活更美好的想法。十幾年的市場營銷磨礪，郝總?cè)匀欢闷胶夤ぷ骱蜕?，對行業(yè)保持高度敏感性，見證了大地集團與多家中小型牧場企業(yè)合作，向下游養(yǎng)殖端延伸，形成了牛產(chǎn)業(yè)鏈布局，創(chuàng)建“平臺”，協(xié)同發(fā)展“草原和?！薄Ｎ磥?，郝忠義將帶領大地集團銷售團隊，培養(yǎng)更多的優(yōu)秀人才，幫助更多的牧場快速發(fā)展。