12月27日，“網(wǎng)易·新能量乳制品行業(yè)峰會”在北京舉行，恒天然大中華區(qū)副總裁戴俊琦在會上表示，這些年來恒天然在數(shù)字化方面做了很多工作。一方面是從內(nèi)部企業(yè)管理和營運的自動化、可視化、數(shù)字化去提高運營效率降低內(nèi)部營運成本，以及做到企業(yè)營運可追蹤可追溯，然后用數(shù)字化手段來實現(xiàn)質(zhì)量管理的提升;另一方面：在研發(fā)這塊，數(shù)字化給了恒天然很好的手段和平臺去研究消費者偏好;在營銷這塊，疫情之后，恒天然有越來越多的營銷活動從線下轉(zhuǎn)到了線上，恒天然通過不同的數(shù)字化平臺與客戶、消費者做溝通;在服務(wù)這塊，在后疫情時代，數(shù)字化也給了恒天然一個更好、更便利服務(wù)客戶的機會。

以下為演講實錄：

宋亮：好的朱總。戴俊琦戴總，恒天然一直是中國乳業(yè)最大的供應(yīng)商，這么多年一直給中國提供高品質(zhì)的原料，從恒天然的角度我想請您談?wù)勥@個問題。

戴俊琦：謝謝宋老師。其實前面朱總講的我覺得都非常好，也非常同意。從恒天然的角度，其實我們看到一方面疫情確實給整個行業(yè)帶來一些挑戰(zhàn)，但事實上我們看到的機會也是非常明顯，就像最近我們看到中國新版的2022年的居民膳食指南，把奶和乳制品的推薦從過去的建議每人每天不少于300克，現(xiàn)在變成更新明確為每人每天300-500克，建議人們都食用奶和奶制品。這個事實上對我們行業(yè)的參與者、從業(yè)者來講都是一個特別利好的效果。因為這意味著我們中國廣大消費者對乳制品的需求就會增多。

另外剛才談到一個就是奶酪新國標(biāo)的出臺，對我們來講也是一個非常好的消息。因為恒天然在中國對商業(yè)端就是B端的業(yè)務(wù)一直是原制奶酪最大的供應(yīng)商。我們不管是在傳統(tǒng)的餐飲還是為我們中國的乳企、奶酪企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的原制奶酪原料。其實這個對我們來講就意味著對原制奶酪來講又是一個需求的增加，也是一個非常利好的效果。

在應(yīng)對目前這個挑戰(zhàn)，其實從我們這邊來講，我們要做好的就是從產(chǎn)品、服務(wù)甚至供應(yīng)鏈等等各個方面要去為我們廣大的客戶和消費者帶來更符合現(xiàn)在疫情之后，大家對健康、營養(yǎng)以及美味的需求。舉個例子，恒天然在中國有我們自己的HN001和HN019， 這是在業(yè)界非常好的兩款益生菌，在全球都是廣受好評的益生菌產(chǎn)品。我們現(xiàn)在也將安佳品牌的益生菌產(chǎn)品推廣到餐飲行業(yè)，我們會把它應(yīng)用在一些過去可能看不到益生菌的一些應(yīng)用，比如說我們的烘焙、茶飲、咖啡等等的產(chǎn)品中。

同時，我們也看到其實像芝士類的產(chǎn)品，包括像奶油芝士，在疫情之后大家對乳制品健康美味的追求越來越強。 我們看到在一些過去我們持續(xù)在耕耘的行業(yè)，比如說我們在中國的餐飲行業(yè)、烘焙行業(yè)，我們看到不管是在一線城市、二線城市，客戶對用天然的動物乳脂、動物奶油、黃油、奶油芝士去升級他們的配方，去為消費者帶來更健康的動物乳脂的產(chǎn)品的需求也越來越強。所以從這塊來講，也意味著從產(chǎn)品的創(chuàng)新、配方的創(chuàng)新以及配方的落地就有完整運作體系，把符合客戶要求的產(chǎn)品，能夠安全、順利、完整地交付到客戶的手中，這個是我們現(xiàn)在的方向。

宋亮：供應(yīng)鏈建設(shè)、數(shù)字化的產(chǎn)業(yè)體系整合、數(shù)字化的營銷、數(shù)字化應(yīng)用在食品安全管理方面等等，這些都是我們在不斷去探討這樣一個過程。本質(zhì)上來說，數(shù)字化發(fā)展就是要提高交易效率降低交易成本，提高供應(yīng)鏈的整合效率去降低供應(yīng)鏈的成本。戴總作為我們說海外最大的原料的供應(yīng)商，這些年其實恒天然它的小包裝，你看像安佳的牛奶、黃油、安滿奶粉通過跨境購走中國市場，而且也賣得的非常好。我也想問問您，你們在數(shù)字化的里面有哪些應(yīng)用和或者說成功的經(jīng)驗，或者說你們在這里面有哪些探討的心得，可以和大家分享一下嗎?

戴俊琦：好的，謝謝宋老師。數(shù)字化現(xiàn)在幾乎對各行各業(yè)包括我們?nèi)闃I(yè)都是一個很好的話題，其實恒天然這些年來在數(shù)字化方面做了很多工作。一方面是從內(nèi)部企業(yè)管理和營運的自動化、可視化、數(shù)字化去提高運營效率，降低內(nèi)部營運成本，以及做到企業(yè)營運可追蹤可追溯，然后用數(shù)字化手段來實現(xiàn)質(zhì)量管理的提升。另一方面，對我們消費者或者我們的客人而言，數(shù)字化更有價值的體現(xiàn)在研發(fā)、營銷、服務(wù)這幾個方面工作的提升上。從研發(fā)這一塊，特別從新產(chǎn)品研發(fā)這一塊，數(shù)字化實際上給了我們很好的手段和平臺，讓我們?nèi)ネㄟ^社交媒體聆聽，包括大數(shù)據(jù)的方面去把握創(chuàng)新應(yīng)用的一些開發(fā)的依據(jù)，流行趨勢包括口味、產(chǎn)品品類甚至目標(biāo)消費人群、目標(biāo)渠道的抓取和分析，再加上我們對消費者偏好的分析。因為過去特別對消費者偏好可能還是以傳統(tǒng)線下的手段為主，現(xiàn)在隨著社交媒體包括數(shù)字化的傳播手段，中國應(yīng)該說全世界都領(lǐng)先的水平，不管是從傳播的方式，還是從媒體的廣泛性，以及從數(shù)字化的基礎(chǔ)設(shè)施的發(fā)達，給了我們很好的機會，讓我們能夠用數(shù)字化的手段做更好的消費者洞察，更好的渠道的分析，流行趨勢的分析來幫助我們在研發(fā)方面應(yīng)該說，受挫成本降低，看到的機會更多，然后成功率提高。

在營銷這一塊，實際上數(shù)字化的手段，特別是在疫情之后，可能我們越來越多的營銷活動從線下轉(zhuǎn)到了線上，消費者喜歡的數(shù)字化平臺以及內(nèi)容推廣方面我們和我們的客戶和我們的經(jīng)銷商，和我們合作的平臺，不管是第三方大的平臺還是恒天然，我們旗下不管是我們原料的NZMP，還是我們消費品安佳還是我們餐飲部的安佳專業(yè)乳品，我們都有不同的數(shù)字化的平臺來和我們的客戶做和消費者做一個溝通，包括信息的傳遞以及反饋的收取。

同時我們也看到第三塊在服務(wù)這塊，在后疫情時代，數(shù)字化也給了我們一個更好更便利服務(wù)客戶的機會，不管是我們的B端客戶還是我們的終端消費。舉個例子就是直播，其實現(xiàn)在我們看到在消費市場，直播電商已經(jīng)是一個從過去小眾形態(tài)變成了一個主流。我們在B端市場事實上也在充分利用數(shù)字化直播手段傳播內(nèi)容。比如說在我們的餐飲行業(yè)，因為大家知道恒天然在安佳專業(yè)乳品服務(wù)在中國應(yīng)該說有非常多的餐飲客戶，分布在我們的烘焙、餐食、西式快餐、中式快餐、包括咖啡、飲品、茶飲、西式茶飲的各個渠道，我們實際上已經(jīng)充分利用數(shù)字化的直播手段來在我們出行受到限制的時候，物理條件受到限制的時候，我們能夠和客戶仍然進行持續(xù)的合作，通過數(shù)字化的直播為客戶提供配方的服務(wù)、配方的落地以及新產(chǎn)品開發(fā)的服務(wù)。我們在9月和10月也分別重新開業(yè)了，全新升級了北京和上海的恒天然的專業(yè)服務(wù)應(yīng)用中心。 在這兩個中心的升級過程中，我們都配備了應(yīng)該說業(yè)界目前比較先進的全套的數(shù)字化直播設(shè)備。 通過我們上海和北京兩個恒天然應(yīng)用開發(fā)中心，為我們?nèi)珖目蛻?，甚至全球的客戶提供?shù)字化直播服務(wù)。

宋亮：其實說白了就是我們在這樣一個相對比較艱難的市場環(huán)境下，劃分為解做大單品、增強粘性以不變應(yīng)萬變。確實這是我們說這是所有企業(yè)都將去考慮和面對的。因為時間關(guān)系，我們現(xiàn)在把最后一個問題留給戴俊琦戴總。戴總我想問您一個問題，疫情影響了消費者的線上購物的比例的增加，這兩年我們其實可以看到，恒天然是如何推動線上產(chǎn)品銷售的?進一步線上產(chǎn)品銷售是如何推動的?因為我也看到了像安佳的牛奶，還有安怡、安滿，特別是安滿的奶粉，在跨境的線上賣的非常好。

戴俊琦：這里一方面其實是充分利用我們已經(jīng)有的線上大的交易平臺的合作伙伴，零售平臺的合作伙伴，為我們的消費者通過線上購物便利的方式把我們這個產(chǎn)品繼續(xù)提供給消費者。分享一下我們在餐飲這一塊，因為我們餐飲業(yè)務(wù)其實在中國也是服務(wù)多年，而且這塊產(chǎn)品可能和我們傳統(tǒng)的工業(yè)零售相比較，離消費者更近一點，雖然它是一個2B的業(yè)務(wù)，但是應(yīng)該說是一個2B加2C的一個業(yè)務(wù)，可能更貼切一些。在這塊我們其實也是根據(jù)目前看到的疫情之后市場的趨勢，消費者一個消費動向、消費傾向偏好的變化，著手幾方面。一方面我們看到在我們餐飲渠道這一塊，我們會配合我們的客戶通過一些預(yù)制菜品的研發(fā)，這種預(yù)制菜品更多時候，舉個例子我們會把傳統(tǒng)在線上渠道消費的奶酪這樣的產(chǎn)品，通過預(yù)制產(chǎn)品的形式，和OEM工廠也好，和我們大的線上平臺也好配合在一起，通過預(yù)制做好，然后通過冷凍或者冷藏的方式送到門店，或者直接在線下進行銷售。這塊現(xiàn)在線上銷售額的增長速度是非常快的，因為它相對來講充分利用了我們中國應(yīng)該說非常便利也非常發(fā)達的物流體系，供應(yīng)鏈體系能夠讓我們的產(chǎn)品在一個相對新鮮或者是保持相對好在最終消費端呈現(xiàn)的狀態(tài)，通過線上的渠道送給消費者。在烘焙渠道，其實也在采用類似的做法和很多的烘焙的客戶一起，我們會看到一個凍轉(zhuǎn)鮮的趨勢。過去比如說我們一些芝士蛋糕、慕斯等等或者卷類的產(chǎn)品，在過去相對來講是比較依賴線下購買渠道的，但是現(xiàn)在我們會看到通過凍轉(zhuǎn)鮮的方式。我們和一些國內(nèi)和國際一線的大的連鎖品牌或者零售品牌配合在一起，應(yīng)該說使用了都是最優(yōu)質(zhì)的黃油、奶酪、淡奶油的這些產(chǎn)品，但是做成以凍轉(zhuǎn)鮮的形式，以冷凍的形式通過線上的渠道，直接可以以最小包裝交付到消費者的手上，消費者在家就可以嘗到這些鎖鮮產(chǎn)品。這樣消費者即使在有疫情或者在交通不是很方便的情況下，也可以嘗到優(yōu)質(zhì)的商品?；蛘哂幸恍┫M者可能更喜歡線上購物，因為它的便利和方便性還是有線下渠道不可替代的。所以作為一個原料和服務(wù)的供應(yīng)商的角色，我們與客戶品牌還有平臺的合作伙伴一起配合，通過這樣一個方式來促進線上業(yè)務(wù)的發(fā)展。

戴俊琦：謝謝主持人，也謝謝今天論壇給我們這個機會能夠與我們行業(yè)的各位領(lǐng)導(dǎo)一起和大家做分享，其實這些領(lǐng)導(dǎo)也都是恒天然非常尊貴非常重要的客戶。其實在這里，我就一句話，從恒天然來講，我們將繼續(xù)致力于和我們中國所有的客戶、合作伙伴一起來把來自于新西蘭的天然乳品的營養(yǎng)、健康美味帶給我們中國的消費者，謝謝!